房地产楼盘推广策划方案 小区营销策划方案.doc
![](http://419ai.oss-cn-beijing.aliyuncs.com/2023/07/20230726191152761.png)
随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材产品的方式也在发生着变化:逛建材市场选择花色选择品牌成交现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材,除此之外,他们还有设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。追根溯源,那顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末端”,那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”,小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”,在小区设置一道“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。一步领先,令整个营销工作步步领先。大步胜利,为提升公司整体销量,本着为客户创造利润的宗旨,针对上述情况,公司特制定以拉动终端市场为导向的小区拦截营销方案标准进行全国性的推广,各办事处可针对当地特定的营销环境与经销商沟通、协商后对本方案进行部分修改,并报公司配案后施行本方案。方案目标:打造友邦MSO集成吊顶强势品牌,提升公司产品市场占有率,加速集成吊顶取代传统吊顶的市场速度,提升经销商现有的销量从而为经销商创造更多的利润,巩固友邦MSO集成吊顶在集成吊顶的领军地位。
月——2006年12一、建立专职小区推广队伍:小区推广部(组)一般由2-6人组成,最少人,设一名经理或主管,下设小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。负责小区推广队伍的日常过程管理,建立健全部门管理制度;1)开展小区调查,收集小区信息,并提交开发建议,整理后及时呈报部门经理;1、培训:小区推广人员上岗前,应该进行系列的培训,考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册,培训课程:2、制度:根据实际情况,自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推广物料、样板管理办法〉。3、调整心态:小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单。4、小区推广过程的管理:通过早会、周会、月会,随时了解业务进展情况,总结工作中出现的问题并给予解决,确定下一步的工作方向。坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》区域:姓名:日期:上周主要工作内容销售总结下周工作重点销售目标:万元客户目标:储备目标:家目标分解特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。
信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。特点:装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。(1)小区建筑期:可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。
(2)楼盘销售阶段:重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、架、小展架,放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。同时,可与物业管理处联系,做一些公益广告,如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅,提前进行预热式宣传。2、中期(楼盘售完至集中装修期间):是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(详见上表)3、后期(零星装修期):通过电话沟通方式,与业主保持沟通,有意向者可上门服务。另外做好售后服务(退货上门、铺贴指导)。如果可能的话,小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,可与物业公司商量,争切入:赞助一定的金额的礼品、奖品、节目,获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。展示/宣传:晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。提供节目:组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧,参与其中,给业主和物业公司留下深刻印象。联系小区的物业管理部门,要找到负责人,通过施以小恩小惠,建立个人感情,争取以较低的成本取得较好的位置、方式。
有些小区的租金,可收可不收,关系好的可以少收甚至不收,所以要充分公关,取得好感,建立关系。对于那些集资房、单位房,可找该单位的行政部(福利处)等部门。在与物业部门协商的时候,先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手,取得物业部门的好感,又收到宣传的效果,接下来的合作就会顺利很多。建立与物业部门的良好关系,保持勤拜访十分重要,在开盘销售前,一般最少2天要拜访一次。2、安装指南宣传手册;送给业主,让顾客能解决装修的部分问题的资料,有实际作用的宣传册以及小区单张。(公司提供)3、产品:筛选有代表性的产品组合,选择一些有特色的产品、新产品进行展示。若是经济适用户可选择一些性价比高的产品。(经销商自行提供)4、帐篷或者太阳伞:营造气氛。(公司提供)105、形象台、桌、椅:携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。(经销商自行准备)架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架:公司介绍、产品介绍。(活动展板为公司提供模版,其余为公司提供)8、广告方面:样板房支持、样板房外墙体喷绘。(公司提供模版,当地制作)9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。(公司提供模版,当地制作)10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。
(公司提供模版,当地制作)1)公司介始要简洁,重点突出,重点突出国家级的荣誉与环保、消防方面的荣誉及性能,如国家免检产品、3C产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算,制定合适的产品清单,没必要将图册上所有的产品都放上去。有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少,这让小区业主感觉比到市场上去购买更划11得来,同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点,推动团购批量销售。有应用的案例。应用案例是销售的“证据”,将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上,十分可信。有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示,给业主吃下“定心丸”。小区营销对于很多装饰公司的来说已不是什么新鲜话题,但仍免不了失败,体现在早期建立小区营销的队伍,对小区 驻点规划也是很重视的,为什么现场就不出效果?业主问的 多,签单少等问题,本期编者特意到在小区营销方面颇有建树
![](http://419ai.oss-cn-beijing.aliyuncs.com/2023/07/20230726191152761.png)