保险产品营销方式 揭秘保险行业“杀熟”的营销模式 ︳保险避坑指南
让每一位阅读者,通过客观、中立的知识信息去深度了解保险配置和养老规划,通过风险管理和养老金的规划,让财富保值增值,在退休以后过上有保障的养老生活。
作者︳吴懿师
第196篇好文:3019字︳5分钟阅读
你们家有保险吗?
你们家有什么保险呢?
你们家的保险都有啥保障?
你们家的保险保障是全的吗?
在过往的咨询客户中,以上4个回答,能够全盘的说出四个答案的屈指可数
大部人的人对第一个问题都有很清晰的答案,家里有保险或者没保险,但问到第二个问题,就会变的模棱两可
比如家里有重疾,好像还有意外,哎呀我也不知道自己买了啥,反正都买了
再问到这些保险都有哪些保障,可能大概保额知道,具体保多久,保险条款有哪些责任,这些责任需要具备什么条件,几乎很少能够答的上来
关于家庭的保障是否全,我从客户身上回答得到的总结就是:应该差不多的吧
在家庭风险未知面前,如果你家庭买了保险,但是你的概念里是一种模糊的概念,那这份规划做到最后真要用,可能就会发生:保险是骗人的,因为不理赔
保险真的是不理赔,还是因为我们在买保险的时候盲目的相信了非专业的“熟人”,凭着感觉做规划,导致了风险和财富规划错配
今天吴老师就和大家揭露下保险行业的杀熟营销模式,让我的粉丝们在选择保险代理人及经纪人的时候有一个基本的识别。
01
买保险只相信熟人
保险这个行业之所以有很多争议,并不是因为现在从业人员的问题,这要回到过去保险行业的营销市场的人员结构和保险公司的营销模式
过去保险的人员结构和营销模式,都是非常激进的,比如卖保险必须要从熟人最亲近的人“下手”
这是行业公开的秘密,也是很多公司的“营销文化”,所以你会发现自己身边有人做保险了,然后就会“突然对你变得很热络”
我一直觉得无论做什么生意,必须建立在信任之上,因为信任,别人才有可能把生意给你做,而为了得到信任,我们必须提供专业的水平和好的产品给信任自己的人
但是保险行业恰恰相反,保险行业过往的营销模式就是利用了“人对人信任”所带来的利益价值
建立信任和利用信任是两个天壤之别的概念,建立信任是你为客户提供价值服务,利用信任是你有可能并不具备提供价值服务,但因为对方对你的信任你把这个生意做了
对保险公司和营销人员来说,这是获利的,但是对信任熟人的你来说,不仅仅没有让自己真正的获利,有可能还会让自己受到利益损害
就比如我帮很多客户整理过家庭保单,通过整理保单,真的让人有时候瞠目结舌,一年缴纳那么多保费,却连个风险保障都没做全。
我问他们,你们当初保险都是在哪里买的?
有的回答:邻居
有的回答:亲戚
有的回答:过去同事
.......
这些人就是我们身边的“熟人”,而这些人熟人也就是利用了信任关系,因为他们不需要建立信任,所以可以站在公司利益的角度上进行保险营销。
那些给一个客户卖几份两全险的保险销售
那些卖了一份又一份分红险的保险销售
那些把产品一个一个附加在一起的保险销售
那些为了把收益做大不断重复营销险种的销售
你们在这个行业混的都还好吗?
时代对专业的要求,自媒体对信息差壁垒的打破,让客户看到了他们看不到的信息,当公司还在PUA你要“杀熟”,你会不会重新反思职业的规划
保险是一个家庭重要的风险管理及中长期资产规划的金融工具,请停止“杀熟”营销,让自己真正的专业起来,把熟人信任,当成一份责任
回归到消费者角度,吴老师也强烈建议大家,在选择保险专业人士来服务你的时候,不要凭借感觉或者认识,应该多了解了解,多问一些专业的问题。
我们自己要有一些保险规划的基本框架,虽然很多时候我们并不擅长去捕捉信息,但是多咨询咨是一定需要的
如果对方即是很好的关系,有很专业,那固然是值得交付的,如果只是关系好,但是对方不专业或者没有立场提供利于你的选择,那就再选选
风险管理关乎着家庭一辈子的保障,养老规划更关系着一辈子的养老金领取,如果我们不重视,出现错配,最终承担责任的是自己而非你选择的保险销售人员
买保险不要只相信熟人,朋友是朋友,生意是生意,把生意给朋友做是你处事的方式,但一定要选对“朋友”
02
花点时间整理保单
无论过去你是不是被杀熟的营销方式掉进了保险的坑里,这都已经发生,过去不代表未来,现在才代表未来
一个从年轻时候就有保险观念的人本身就是有远见和责任担当的人
所以如果你已经买了很多保险,答应吴老师,一定要凑空花点时间整理整理你的家庭保单
保险是家庭的资产,是保护家庭财富不会流失的重要的杠杆资产,我们要像对待房产那样对待它
家里买了哪些保险,保险有哪些责任,以前买的分红和两全险,什么时候分红,什么时候给满期金,什么时候可以退保,都需要去整理一下
保障类医疗、重疾、意外、定期寿险查漏补缺,早期买的保额比较少,随着家庭的财富等级变化,是否要去做一些增加的保障
医疗险每年什么时候到期,到期时候是否有续保,续保的时候需不需要更改保险
家庭经济支柱的身体状况怎么样,如果身体亚健康比较严重,考虑到家庭的责任,是否要去配置一些寿险来对冲死亡及意外风险,为孩子、配偶、父母做些保障
有没有买过万能险,这些万能险的保底利率和结算利率是多少,现在是否适合把闲钱放在万能账户里进行复利
买了年金险,什么时候领取,领取多少钱,这个钱是否足够自己养老以后的支出
买的年金分红险,还是年金两全险,这个险种是领取一辈子的,还是等到退休一次性给一笔钱,那是否需要去重新规划养老现金流
.......
以上这些都是我们整理保单的价值,保险并不是买了就放哪里了,要把它的保障和收益清晰的整理出来,这样才能根据实际情况看是否要调整
当整理好了以后,别人再给你推荐保险,那你就可以很快做出回应,是拒绝还是要了解
很多人都知道自己买了保险,但是却不知道自己真正买了什么保险,有什么保障和收益
如果你自己不会整理,也可以找吴老师帮你整理,但是吴老师整理是付费整理,每一次整理一份保单,大概需要一个多小时,还是保单少的情况下
如果一个家庭有5份以上的保单,整理大概需要花半天的时间,再多可能就需要一天
不管谁来整理,希望粉宝们此刻可以把家庭的保单整理当做一件非常重要的事情来处理。
吴老师也交给大家一个整理思路
首先可以把家庭保单分成2大类:保障和储蓄
保障类有:
医疗险、重疾险、意外险、杠杆型的定期(终身)寿险
储蓄类有:
增额终身寿险、养老年金险、快返型年金险、分红险、给付满期金的两全险、万能险
分完大类自己可以根据家庭成员结构制定表格,去一一整理,基本整理完就可以清晰知道家庭有哪些保单。
吴老师也有家庭保单整理的表格,如果需要也可以扫码添加吴老师微信,免费领取表格,领取表格吴老师不会做任何保险营销。
服务永远都是:你刚好需要我刚好专业。
03
总结
人生有很多不确定的风险,这些风险的发生有可能会冲击家庭的财富池
通过保险金融工具做好风险转移及规划,是资产配置中很重要的一部分
如果你也打算给家庭做一些保险综合配置规划,欢迎扫码链接吴小姐,我们会一对一的为您定制专属的保险规划方案
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