2015年招商推广操盘原稿
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总纲
核心推广思想:现在的客户越来越聪明,因为漂亮的广告就签约的时代一去不复返,客户签约前会仔细了解我们的实力,我们的加盟政策,我们的产品特性,会搜索对比,更会查看舆论了解口碑。所以我们在提炼核心卖点并推广后,更要在网站、个人媒体、公信媒体下足功夫。
我们要做什么?工作主次是什么?
1)官媒及个人媒体统筹布局,此是四两拨千金的推广技巧。(50%工作量)
2)通过SEM带来客户流量。(30%工作量)
3)针对关键词在公信媒体做好全网舆论工作。(15%工作量)
4)通过SEO带来客户流量。(5%工作量)
工作效率基本原则?
先搞定最不擅长的,再搞定最擅长的;先做不想做的事情,再做感兴趣的事情。
2014年推广总结:
避开适应战略误区的匹配,单纯从技巧来说2014年广告无论在宏观上还是精细化操作上都是极度失败的,宏观上说:推广费用实际开销不到20万,这与宏观战略严重相悖,对于一个品牌的快速拓展期,招商性广告费应尽量地大于这个数字,保守应在100万左右;精细化来说:我们在官网及个人媒体的信息量远远不够,而这恰恰是最能四两拨千金的地方,将自媒体做得高大上,是能够让100万的推广费用发挥出几百万甚至上千万的作用,而我们却因各种原因缺少对自媒体的规划、执行、监控。所以我们即要做好花钱的开源工作,又要做好省钱的闭环工作,两手都要抓,两手都要硬,缺一个都是残疾!
第一章:服装招商渠道分析
概述:服装加盟本质是一种融资,是最低成本的商业模式。有三种方式,一种是人脉关系招商,一种是通过电视等传统媒体广告的招商代理,还有一种是通过互联网招商。
各种招商方式的不同:
1)通过人脉关系的客户,包括招商部门线下招商为主,过于依赖人的关系去谈成,客户资源极少但质量高比例大,但一般需要与客户共同经营承担风险(欠货款或提条件)。
2)通过电视等传统媒体招商,这种方式一般都请了代言人,一般都是已有基础的品牌,广告成本极高,客户质量与网络媒体的差不多。
3)通过网络媒体招商,客户资源极多,客户质量参差不齐。
误区一:网络招商客户质量不好
网络的信息源多,接触的客户多,有质量的客户被稀释了或者根本就被我们忽略了。同样的成本接触的有质量客户数量一定会比传统招商方式好,网络招商会接触到很多实力相对欠佳的客户。但是只要能满足我们的加盟要求,实力好坏与我们也没有太大的关系。
误区二:网络招商客户死得快
这本身就不是一个正确的结论,如果一个客户在经济实力能够满足我们的加盟要求,那么死得快主要是因为店面位置没找好,或者自我经营能力不行,或者是我们的产品有问题。我们要从原因上解决问题,所以我们简单化,努力定位为商场,让商场的框架来弥补一些店面位置与自我经营能力不足的问题,那么就解决了主要问题了。
总结:在没有成规模之前不要太讲原则,不要总被怕“乱”而循规蹈矩,建议用传统招商+网络招商综合推行,与之相匹配两种甚至答应针对不同客户群体的个别政策,我们要学习邓小平的开放政策,发展初期需要灵活,只要不在战略上犯错误,刚开始忙一点、乱一点是好事,不是坏事。
第二章:官媒及个人媒体统筹布局
官媒及个人媒体是在做好SEM后的四两拨千金的推广技巧,相对免费而且有神奇力量的。不是做广告,是做自媒体。坚持内容战略,也就是品牌战略。举个例子,小米投广告很少,而单是社会化平台(自媒体)上投入的人力却是上百人之多,可想而知它的力量有多大,所以要花50%的时间与精力来做这个是值得的。再者做好这一块可以为将来分公司战略(比保险团队更好)作好伏笔。
我们要将所有的广告效能尽量集中在我们的自媒体上,这样的产能远远高于传统的广告策略。
统筹布局战略要点:
1)自媒体是做内容,在内容中做广告(内容第一,传播第二)。网站内容组织一定要与实体经营相关,让客户有价值的信息,专门针对加盟店与潜在客户(非广泛式的内容)。
2)内容品质是最重要的,不仅要有量的保证,还得有质的保证。
3)要花精力让自已成为能持续提供优质内容的自媒体,还要发动更多的人参与进来。
4)互动与关怀也是重要原则。保持关怀,保持沟通。什么是营销?什么是二次营销?什么是三次营销………
营销=传播+销售+管理二次营销=二次传播+二次销售+二次管理 三次营销=以次类推
一次营销主要体现在卖点的归纳+广告引流,仅是冰山一角,而后面的营销的次数越多,他的潜力挖掘得越充分,那么它的转化率越高。那么我们要将50%的精力与时间放在多次营销上,落地点为官媒及个人媒体。
用户关系越弱,信任传递就越弱,微信与QQ是强关系,其次是QQ空间与论坛,最后是微博,介于论坛运营成本高,微博效果差周期长,挖掘好微信、QQ、及QQ空间会产生二次营销、三次营销的效果,要做好五个点一个也不能落下:规划、执行、考核、总结、改善
1)把微信及QQ与QQ空间当作网站一样去运营。
2)一定不要刷屏。日常发朋友圈不能低于3条,不能超过6条,间隔时间不能低于1.5小时。
3)不同内容要在不同时宜发。
培养几个身怀绝技的时间回收者,这是最关键。
如此庞大的工程,不可能一个人来抓,一个人即使有那样的能力也没有那样的精力,即使有那样的精力也没有那样的时间,况且人永远也不要自大,要集思广益才是最有力量的。这也是写这个规划书的根本目的,没有小组负责人是不行的,要有人单独负责一面献计献策,然后再将工作执行分配到相关工作人员那里。其一,培养专材比通材要容易得多;其二,通过时间回收者能降低公司的成本发挥更强的力量;其三,讲道理式的空洞广泛式培训根本是一点作用都没有(尝试过几次没有成功过),让人学到技能且能创造效益使之有成就感且能改善收入才会有狼性。这一批人一旦形成,就会主动去寻找空闲时间的人,会在公司形成一种高效能的风气。
没有力量是因为没有负责人来挑担子,所以建立以下原则:
1)建立负责人小组,负责人同责制,负责人要专职,且需要培训,负责人要有一定的协调能力与学习能力及工作态度。
2)将所有人空闲时间排出来执行任务以降低公司的整体成本(KPI可行调试并建立之后)。
3)截屏考核,不仅要考核数量,还要考核质量。
4)对招商团队的时间的不确定,所以很多事情无法做预计,故先培训专人比较妥当,否者二次营销是水中花镜中月。
需要第一步执行的:
1)确定个人QQ营销平台的负责人并让其年底看教材,年初培训。
2) 确定微信传播平台的负责人并让其年底看教材,年初培训。(包括官方与个人,以个人为主)
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