微商如何做付费推广 品牌运营胡小胖:微商品牌营销流程概述 - 新零售品牌起盘课堂
![](http://419ai.oss-cn-beijing.aliyuncs.com/2023/07/20230726191152761.png)
本文作者:胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者
在日常生活中,有些品牌方会问我,为什么自己请了操盘机构协助运营,品牌还是没有做起来?还有些品牌方会问我,为什么品牌前期做得还不错,后期老是遇到瓶颈,感觉后劲不足呢?其实产生这些问题的原因有很多,但有一个原因可能存在共性,那就是我发现很多做得不好的品牌方都存在“重活动,轻营销”的行为。
像我之前合作过一些二次请操盘机构的品牌方,这些品牌方之前和其他操盘机构合作过,但效果不理想,后来找到了我们。我问他们之前的操盘机构帮他们服务过哪些项目,结果都是不约而同的说开展过一些招商和动销等活动。再问有没有帮品牌做某某营销规划时,大多回答是没有。
对于很多业绩不佳的品牌方而言,品牌运营在他们看来,更多的是等同于一场又一场活动的开展,诸如招商活动、动销活动、裂变活动等。诚然,一个品牌想持续运作,需要品牌方定期开展不同的活动,从而帮助品牌方和代理商更好的招商和动销。
微商操盘手册:微商品牌新零售运营宝典
¥75.7
购买
正常情况下,一场好的活动方案的确可以给品牌方和代理商带来一定的业绩倍增,但问题是,品牌方不可能每天都去开展活动,代理商也不可能每天都靠品牌方开展的活动生存。那没有活动的时候,品牌方和代理商要如何去招商和动销呢?这就要求品牌方和代理商做好日常的营销。
在我看来,品牌方想把品牌运营做好,品牌活动和品牌营销必须做到同等的重视,两手都要抓,两手都要硬。只有这样,品牌才能持久的运作下去。
从相互关系来说,日常的营销是为了更好的为品牌方开展活动积蓄力量。因为活动是需要有人来参与的,没有日常的人脉积累,就不可能在活动的时候有爆破。例如,我们开展一场招商活动,如果日常营销没有做好,没有积蓄到足够的人脉,那开展活动的时候,就自然不会有人来参与。没有人来参与,招商就无从谈起。
如果说营销是为了日常积蓄人脉,那活动就是为了让积蓄的人脉来一次爆破。所以,很多品牌方起盘失败或业绩不佳或遇到瓶颈,很大程度上是因为过于关注活动中业绩增长带来的刺激感,而忽视了日常营销积累带来持久感。
像我遇到过一些品牌方,起盘前期请了操盘机构协助,一场接一场活动的开展,但做到后面发现越来越做不动了,以前管用的活动方案现在已经失效了。为什么会这样呢?其实这是典型的“重活动,轻营销”带来的后遗症,这里我们简单的解析下后遗症产生的原因。
品牌起盘前期,或多或少都有一些人脉资源,通过一些品牌活动的开展,这些人脉资源在前期都能够一定程度的利用起来。所以,我们会发现有些品牌方在起盘前期都做得还不错,通过一些有效的内招活动,利用原始人脉资源,能够顺利的招募到第一批种子代理。后面又通过一些外招和动销活动,让种子代理也能够招募和动销到身边的人脉资源。
但由于没有重视日常的营销,比如没有做好复购和裂变,有些品牌方或代理商的人脉资源开始日渐枯竭,最终就会导致运营瓶颈的产生。
我曾经遇到过很多这样的品牌方,当遇到问题后找到我们团队,想让我们帮忙解决瓶颈。但我想说的是,人脉不是一天枯死的,营销也不是一天能做起来的。对于品牌方而言,与其亡羊补牢,不如一开始就把营销做好。
也许有同学会问,品牌的营销具体应该怎么做呢?在我看来,营销贯穿于品牌运营中的每一个环节,品牌方需要做好营销规划,代理商需要做好营销实践。在我的社群中,有一部分会员是代理商,通过和他们聊天发现,大部分代理商实际上是不懂营销的。为此,品牌方需要去主动帮代理商规划好正确的营销路径,然后让代理商去实践。
那接下来的课程中,我们就来聊一聊微商品牌运营过程中,应该如何做好日常的营销。这部分营销内容,品牌方在学习完后,要把相应的知识规划到在日常运营环节中去。像和我们合作的品牌方,一方面,我们会把营销板块的内容巧妙的植入到活动中;另一方面,会通过培训的方式让品牌方和代理商加深对营销板块的理解,让他们更好的把营销知识运用在日常的运营和活动中。
小胖微商课堂:微商升职记:进阶版
¥44.3
购买
微商营销流程概述
今天这一堂课,我们就先来聊一聊微商的营销流程,只有掌握了微商的营销流程,我们才能更好的了解微商的营销应该如何开展。
随着时代的进步和社会的发展,营销依次经历了传统实体营销、互联网营销和移动互联网营销三个阶段,它们分别以实体店、电商和微商为营销载体形式。如果细细品味会发现,无论营销经历了多少次的升级换代,营销的本质是不会变的,营销的思维是可以互通的,变的仅仅是营销的渠道和方式。所以,传统实体营销和互联网营销的很多思维是值得微商去借鉴的。
单纯的讲微商的营销流程没有什么意义,一个公式就表达完了。所以这一堂课我们结合实体和电商的营销流程,来综合的分析下微商究竟和它们有什么异同点。
实体和微商异同点
首先我们来看看,实体和微商的营销流程。
实体营销流程:
吸粉引流(弱)-建立信任(弱)-转化成交(弱)-复购裂变(弱)
微商营销流程:
吸粉引流(强)-建立信任(强)-转化成交(强)-复购裂变(强)
通过上面的营销流程图,我们可以看到微商的营销流程,实际上和实体营销流程在环节上是差不多的,都是依次经历吸粉引流-建立信任-转化成交-复购裂变这四个环节,仅有的区别是环节的强弱程度不一样。为什么会出现强弱不一样呢?我认为最大的原因就在于,实体卖家有门店,而微商没有。
在吸粉引流上,实体卖家相对于微商有着天然的优势,因为实体门店自带客流,只要门店位置合适,一般都会有客户主动上门。像我一个朋友在当地的步行街开店,她不需要去主动的吸粉引流,每天都有很多客户主动去他的门店。我还有一个朋友在住宅小区开店,每天都有很多小区住户主动去他的门店购物。
而微商不一样,对于微商而言,以微信为代表的沟通工具就是我们的门店,是我们聚集客户的地方。由于微信是一款封闭式的聊天工具,如果我们不去主动的吸粉引流,客户是不会主动跑到我们的微信中。所以,相对于实体卖家,微商在吸粉引流上需要更加的用心,重视程度也会强很多。
要注意的是,这里的强弱关系只是相对而言,不是说实体卖家就不需要去吸粉引流,有的实体门店可能位置不好,客流不是很多,他也需要通过一些吸粉引流的方法来增加客流。
在建立信任上,由于实体卖家和客户是面对面的交流,加上有门店的存在,客户对卖家的信任度相对于微商而言要高很多。我们去实体门店买东西,只要东西看着还不错,和店家简单的咨询交流下,基本就可以购买了。反正有门店在,即使产品有问题,我们还可以回来找店主退换和售后处理。
但是微商不一样,我们没有实体门店,大部分情况下也没有办法和客户面对面的交流,客户购买我们的产品,他承担的风险比较大,存在的疑虑也会更多。例如,他会担心我们的产品是真是假,会担心我们是否会收钱不发货,会担心产品出现问题是否有售后等等疑虑。所以,我们在建立信任的环节上,要比实体卖家下更多的功夫。
在转化成交上,实体卖家由于信任建立相对容易,所以在成交上也会比微商容易很多,只需要一些简单的话术即可成交,而微商在转化成交上需要下更多的功夫。
为什么在实体营销流程中,建立信任和转化成交要相对弱一些呢?那是因为门店的存在给客户带来了安全感和现实感,减少了客户的购买顾虑和犹豫时间。我们去一个门店购买产品,很多时候,并不需要和店主建立太强的信任关系。我们觉得产品不错,也许就直接付款了,甚至有些时候,建立信任这个环节可以弱到没有。回想一下我们实体购物的经历,我们觉得产品不错,就会去直接付款,因为产品我们摸得着看得见。我们和老板之间有没有信任,并不影响我们的购买决策。
但在微商的营销流程中,一定是先有信任,然后才有成交,成交一定是建立在信任的基础上,强信任关系才有强成交率,否则,客户不会也不敢轻易的去购买产品,这与产品的好坏没有关系,客户更多担心的是你这个人靠不靠谱,会不会骗他。因为客户在购买产品前,看不到产品,加上微商产品渠道的唯一性,很多微商产品在实体渠道是没有卖的,客户也许以前在现实中根本就没有听到或看到过该品牌的产品。
所以,这个时候,客户对产品好坏的评判更多的取决于对微商卖家的信任程度。如果你值得客户信任,客户愿意相信你,他就愿意相信你描述的产品信息是真实的。如果客户不信任你,你把产品描述的再好,他也会觉得你是在忽悠。所以,在微商的营销流程中,想转化成交客户,一定要先和客户建立信任。
在复购裂变上,由于实体卖家有门店,门店自带流量,所以即使没有复购裂变这个环节,也依然会有客户主动上门。所以,有时候我们会发现,有些开实体店的卖家,根本不懂吸粉引流的方法,但是生意依然很好,每天都有客流,这就是实体门店自带流量的好处。
但微商不一样,微商如果不去主动吸粉引流,只能在家等破产了。微商的吸粉引流需要花时间和成本,最重要的是,微商引流的成本越来越贵,尤其是线上引流。所以,开源变得困难了,我们就需要做好节流。
在后面的课程中,我们会讲到“维一带十定律”,即开发十个新客户不如维护好一个老客户,因为每一个维护好的老客户都可以为你带来十个新客户。”道理很简单,因为我们和老客户有一定的信任基础,只要产品好,服务好,老客户就愿意继续在我们这里购买,也愿意帮我们转介绍更多的客户。我们都知道,微商是以人为中心,以社交关系为载体,我们和客户之间有了信任,有了强关系,复购和转介绍就是水到渠成的事情。所以,以人为中心的商业模式,信任尤为重要,它是构建整个营销流程的基石。
以上就是实体卖家和微商卖家的异同点,要强调的是,这里的强弱仅仅是相对的。由于实体门店自带流量,加上更容易和客户建立信任,现在都提倡微商要走到线下,开设实体店或整合实体店。
有同学会问,实体生意现在很难做,为什么我们还提倡微商去开实体店呢?很简单,微商开设实体店的目的不是为了去和线下门店争夺零售市场,而是为了去引流。所以,微商实体门店承担的作用是流量入口,它有效的解决了线上引流成本越来越贵,越来越难的痛点。
我们经常说,实体生意现在比以前难做,不是说门店没有客流,而是说成交变得不那么容易了。主要表现在电商的分流效应,它将一部分的成交人群引流到了线上。虽然电商对实体有一定的冲击,但是人们该逛街的还是会逛街,并不会因为有了电商,人们就不去逛街了。逛街是一种生活方式而不是购物方式。既然有人逛街,那门店就一定或多或少有客流,至于买不买那是另外一回事。所以,既然实体门店有客流,那我们就可以想办法把这些流量导入到线上,然后按照微商的营销流程来成交裂变。具体怎么做,这里就不再拓展,有兴趣的可以来我社群学习。
谈到实体生意的经营现状,从最近几年来看,我明显的能感受到,电商对实体的冲击影响越来越小了。很多人在电商购物的一个主要原因是价格便宜,但是随着实体零售业近几年的整体改革和思维升级,线上和线下的价格差距越来越小,电商的价格优势在逐渐的减弱。
很多当初对微商抵触的实体商家,也慢慢开始愿意去拥抱和融合。所以,实体生意现在已经在慢慢的回暖。在微商的现在及未来发展中,一定会有越来越多的实体商家去做微商,也一定会有越来越多的微商去开实体店。所以,微商品牌方对于实体这块的布局一定要多思考和关注。
好,以上就是这一堂课的全部内容,至于本堂课的相关知识在品牌运营中该如何去具体运用,如果品牌方和我们合作,我们会根据品牌方的实际情况量身制定相关的运营方案,手把手的教会品牌方该如何去具体的运用。下一堂课,我们接着讲微商和电商的营销流程区别。
![](http://419ai.oss-cn-beijing.aliyuncs.com/2023/07/20230726191152761.png)