家具产品推广方案 家具经销商必知:家具门店如何利用产品定价策略来提高营业额!
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有些店铺隔三差五就利用各种濠头来做促销活动,你以为他是在做低价促销?恭喜你,你被假象蒙蔽了,被营销了!低价只是表象,下面我们就来一起深度分析一下他们的策略!
家居建材产品属性属于低关注度低频率消耗品,消费者品牌意识不强!其定价策略不同于易消耗品,由于产品本身对于顾客来说,成本信息的不对称性,让顾客对家具产品本身的成本认识很浅薄,即使你的定价策略是超低价,顾客的主观意识也会认定其有暴利倾向,因此合理的定价有利于提高成交额,提高进店率,扩大市场影响力和占有率!
1关于成本:定价要大于成本,成本也是产品价格的最低界限!如果价格低于成本,经销商便无利可图!
2关于需求:市场需求影响顾客对产品价值的认识,决定着产品价格的上限!通常经销商使用的是价格弹性来满足市场需求!
3关于竞争:面对产品同质化严重,竞争激烈化的家具行业,定价首先要积极了解竞争对手的定价策略,要了解竞争对手的成本信息!并将这些信息作为制定自己产品价格的基点!
案例:小王与小张同在一个家具商场经营同品类差不多的产品,无论品牌,产地,材质,款式,价格都十分类似,然而几次促销活动之后小王发现,在自己家谈的非常好的顾客去了小张家后就再也不回来了,打电话回访顾客,顾客几乎都是已经购买了小张家的产品,自己只是他人的嫁衣而已!这是为何呢?后来小王让朋友去小张家来了两次“卧底”才发现,同样是一张床,之前已经做了介绍,几乎差不多的产品,小王的床要比小张高将近800元,难怪顾客都去小张家里的!小王心理想:低价必死,用不了多久就会倒闭关门!然而过了3个月后,小王由于承受不了巨大的经营资金压力,被迫撤出了商场!而接收他黄金位置店铺的人却是小张?这是为什么呢?
家具产品定价不宜定的过高,过高会使顾客寻找替代品,价格又不宜定的过低,以免顾客从一分价钱一分货来推断产品的质量问题!家具产品的定价标准通常是根据经验·市场需求·竞争对手来定!其实这样是不可取的,我们下面重点来分析一下!一般家具店铺产品的标价无外乎是:1出厂价乘以N系数。产品整体标价,统一打折模式为主,这样的定价优点是便于产品以同一折扣来销售,缺点是缺少主打产品的核心利润保证,下面我们会作重点介绍,该挣钱的产品没有挣,不该挣钱的产品要挣,不利于市场竞争,缺少竞争力,不利于导购员的销售!2出厂价加产品统一的毛利润。这样的定价没有考虑单个产品的价值与个性,不利于竞争!3出厂价加各个产品的N毛利润,这样的定价模式优点便于产品的组合营销,缺点是统一折扣很难执行!
比较这些定价模式谁更合理时首先我们先来研究下消费者的心理
顾客进家具店后,首先选择的是客厅系列,客厅系列最有代表性的是沙发,如果你采取的定价策略是出厂价乘以统一N系数的店铺与出厂价加各个产品的N毛利润的店铺去比较,只要出厂价加各个产品的N毛利润的店铺把沙发价格放低,其它配套产品毛利润提高,顾客更多的选择是后者!因为后者的沙发定价已经占领了顾客的心智,顾客主观上会认为后者家更有价格优势!这也正好可以解释为何许多店铺的定价不高,人流量和成交量和利润很高的原因所在!
请记住定价策略一:作为家具零售门店,要让消费者看到的第一件产品时觉得这家店铺标价不贵质量不错!利润来之于组合营销而不仅仅限于单品!
顾客感觉到你的产品超值时,很有更大动力来购买你的产品,这时我们就要提到原价与折扣价的问题!
原价代表产品的价值,折扣价代表真实的家具产品销售价!当顾客在大脑里面第一时间看到一个商品的价格时,会在大脑潜意识中接纳了产品的价格,当原价遇到折扣价时,顾客会有很冲动的购买心理,这时候需要家具销售顾问给顾客下迷魂药,限时,限量!临门一脚!让顾客为冲动而买单!当然折扣价你得有折扣的理由:比如开业,店庆,厂家让利!
定价策略二:使用原价和折扣价策略的细节重点
1你的产品不能是大家都熟知价格的产品
2你要为打折给出合理的解释
定价策略三:家具产品的中间价格是保证利润的来源,低价产品是吸引客流量,防御竞争!高价产品是体现产品品质和品牌影响力的重要参数!
案例:xxx大型超市摆放二种不同价格的矿泉水,一瓶标价2元,一瓶标价3元,百分之八十的人选择3元的价格,超市又引进了第三种矿泉水,价格一瓶标价1元,现在百分之八十的人买2元一瓶的矿泉水!第三次,超市撤去1元的矿泉水,上5元一瓶的高端水,结果大多数人选择3元一瓶的水!一小部分买2元一瓶,大约百分之十买5元一瓶!这是为什么呢?
当顾客不确定商品价值是多少的时候,我们会避开过高或过低的价格。因此中间产品的价格是家具经销商利润来源的核心区域!
定价策略四:高标价低折扣或低标价高折扣简称“明码虚假”
如果你把一瓶款农夫山泉矿泉水标价10元打2折,消费者会认为你存在欺骗,掉头就会离开!这个定价策略的前提是消费者对产品的属性和成本信息不是了解的情况下进行!
这个定价策略要根据不同市场不同区域不同消费者来制定!
定价策略五:促销活动期间产品的标价销售策略/特价商品定价策略,新品高价策略,滞销品定价策略,不良品定价策略,打击竞争对手商品的定价策略,单品亏损定价策略!
家居营销兵法辣评:家具定价是以销售和竞争且要兼顾利润为出发点,采用产品组合销售的定价策略,以提高成交量为原则以提高客单价,增加人流量为目的,采用多种定价方式并存的方法策略!
定价策略六:单品亏损整体盈利价格策略
在顾客对价格非常敏感的较高产品上,一般用于大众化大家都有的产品!这样做目的在于给顾客造成店里家具产品整体价格都不高的虚假表象而实行的价格补偿策略,这种定价在卧室和客厅家具经常使用!
如何在激烈的家具终端市场赢得更多的客户?通过一定的定价技巧是一个非常不错的方法!
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