保险产品推销 做保险业务员如何推销保险,2021做保险业务员如何推销保险
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客户来源。首先对自己的产品需要足够的了解,掌握优缺点,扬长避短,然后根据产品的特性选择适宜人群。人群的选择很重要,是推销成功的关键。适宜人群选好了,那么去哪找呢,就是接下来的工作。比如说想要做少儿健康医疗保险,那么你就可以去幼儿园附近,有很多家长接送孩子,你就可以上前去打招呼啦,制造认识的机会,向前介绍你的险种。
1、从寒暄开始。记得每次谈话要从寒暄开始,这不是虚伪,而是一种关心。寒暄就是与客户拉拉家常,聊些轻松的话,然后再慢慢的切入主题。聊家常也要看对象,与不同人说话要聊些不同的话题,否则会很尴尬。所以每天需要去学习,上知天文,下知地理,客户会的你都得会。最好用的一招,就是了解当前社会热点问题,可以应对80%的客户。
2、不要怕被拒绝。被客户拒绝并不可怕,拒绝可能是客户对陌生人、陌生事物的本能反应。你要分析他的拒绝原因,是不信任还是不需要,还是什么其他的原因。事实上,从他拒绝你的原因就可以了解客户对你的真正想法,对拒绝的适当处理也就是成功的开始。比如可以这样处理:间接否定,先肯定他的说法,然后“但是”转折,“是的——,但是——”,这样就可以化解了,但不要每一次拒绝都这么解决,那样会造成客户的反感。有时还可以通过岔开客户的话题和注意力来解决。
3、跟着客户走。在交谈的过程中,用和客户相同的生活方式,与他做同一层面的人,这样与他交流会更容易些。所以提升自己的层面是关键,想与什么样的客户打交道就做什么样的人,一切随着客户走,就对了。与客户在一起时,给客户一种很自然、很舒服的感觉才对。
4、需要助手。与客户见面谈业务时带着助手是不错的选择。当你带着助手出现在客户面前时,你会非常自信,十足的自信可以感染客户,赢得客户对你的信任。同时客户会觉得你们的团队很专业、很正规,与你合作他会很踏实,觉得你们会为他解决很多问题。
5、感恩。客户与你签了合同,购买了产品,也就是帮了你的忙,你需要领个人情,要用适当的方式表示感谢,比如说来张合影保留起来是很珍贵的,或者做个留言本,上面可以写下对你的期望等等各种形式。总之你要让客户知道,客户对你很重要,觉得你是领情的就好了。
要想很好的促成,营销员应该具备什么样的态度和技能?
一是要胆大。营销员很多时候不敢促成,怕客户拒绝自己,但其实客户更怕拒绝他人,因为他会感觉不买是一种失信于人,拒绝起来需要更大的勇气,所以营销员一定要胆大一点,霸气一点,踢好临门一脚。你在心理战胜了他,他就成了你的客户。
二是要持之以恒,促成时没必要担心什么,最大的失败就是今天不买呗。但这算不了什么,今天不买,明天、后天还有可能买。营销员有时候急于求成,其实等客户考虑成熟了,他也许就会来买了。
三是专业,要让客户看到你的专业知识、服务在哪里,你还可以借助团队、公司的力量,将保险讲得很透彻,如果你能给客户做一个全方位的规划,客户会更加认同你。
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