创业计划书中的怎么卖指的是 樊登:优秀的创业者是生长出来的,而不是按计划打造出来的 | 导引课第十二讲
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清华大学第十二期《创业导引-与创业名家面对面》课程正在进行中~
本学期第十二课,我们邀请到:帆书APP创始人、首席内容官,西安交通大学客座教授樊登。
樊登先生结合自身的创业探索,为同学们分享了主题为“低风险创业”的演讲,精彩内容包括但不限于:
2. 什么是幂次法则?
3. 如何做到低风险创业?
以下为演讲实录,欢迎阅读~
樊登在课堂上
PART-01
成功的创业是原创的
理性的边界
我是理工科出身,毕业于西安交通大学材料系,我深信这个世界最底层的逻辑是由数学与物理构建而成的。如果我们无法触及数学和物理的层面去理解某件事,那就不能过度地确信某件事。
同学们上了很多创业培训课程,我觉得创业培训课程实际上挺“危险”的,许多创业者讲述创业经历之后,听课的人会误以为自己已经学会创业了。创业最为忌讳的就是傲慢,而这种误以为“自己学会创业”的感觉实则就是一种傲慢。
事实上,即便聆听过无数创业故事,自己在创业时,依旧是一次全新的原创,任何一个成功的企业必定都是原创的,失败的企业有相似性,成功的企业则各有各的不同。即便是处于同一行业的两家成功企业,成功的路径也是截然不同的。
清华、北大等优秀学校的学生创业,最大的风险在于资源太好,很容易获得资金和高估值,垮掉的时候就会很惨痛,此类案例屡见不鲜,原因很简单,就是语言的遮蔽性。语言是有边界的,无法准确描述现实世界,那些成功者讲述的成功案例无法被直接复制。
我曾讲过一本名为《理性的边界》的书,书中提到现实世界中的所有事物都有其依据且自洽,也就是黑格尔所说的“存在即合理”。但是在语言世界中却会出现诸多矛盾,比如阿喀琉斯追不上乌龟、飞矢不动、白马非马等各种各样的悖论,这些在语言逻辑中绝对成立的事情,在现实世界中则是荒谬的,原因就在于语言无法准确描述现实世界。
我们公司历经十几年发展到如今的规模,必然是经历了几万件连续事件,然而人脑无法同时承受几万件事。
如果我说出五条公司经营经验,那么这五条内容完全可以自洽,也完全可以说服在座的人,因为人脑特别容易自圆其说,从而被说服。很多讲述自己成功经验的人,实际上只是自己头脑中的过度提炼,他们不会讲自己成功的外在运气因素,而是总结出若干条“干货”。
“满满的干货”这个词是一种极大的批评,干货的问题就是因为过度总结而失去了连续性,这些自圆其说的干货内容对创业者来说是一种障碍。对于创业而言,真正有效的支持是从数学逻辑的角度去理解为何要创业。
高收入是幂次法则
大家觉得创业的风险大,还是打工的风险大?
打工的风险要比创业大得多。打工的收入是线性的,人脑比较容易理解线性发展,很难理解幂次发展。但实际上现实世界中有很多幂次发展的事物。
打工或许很安全,每个月有固定的收入,但是承受不了任何的突发性冲击,如果到了中年,公司突然破产了,那真是呼天不应、叫地不灵。一直从事单调的线性的工作,获取线性的收入,工作技能单一,很难应对非线性的生活冲击。
在思想史上有一个非常重要的思想实验,叫做“火鸡原理”,含义就是一只火鸡觉得农场主每天都给自己喂食,是全世界对自己最好的人,而到了感恩节的前一天,这只火鸡就要面临死亡了。也就是说,非线性的事情会立刻冲散之前的稳定,变成巨大的风险。
那么,创业的特点是什么?
一辈子成功一次就够了。创业获得高收入是非线性的,而不是努力工作多年积累而来的。
你找到“真问题”了吗?
一般来说,创业是找人、找钱、找方向,对于清华的学子们来说,找到一个方向、拿到一笔钱并不难,但如果出发点错了,很容易变成高风险创业。
创业的出发点,是为了做成一件大事吗?实际上,创业的出发点是要为社会解决一个问题,找出这个未解决的问题,才是最重要的。有的人不适合创业,是因为他不爱这个社会,只爱自己,总觉得别人对不起自己,所以看不到任何为社会服务、改善社会的机会。
要创业,首先要学会去观察、去爱这个社会,看看这个社会还有哪些问题是需要去解决的。解决的问题越大,挣到的钱越多。
那么,怎么发现一个“真问题”,而不是一个“假问题”?
有的人创业多年,最后发现一直围绕着一个伪命题做事,白费功夫,原因是没做价值假设,也就是没有首先验证自己所做的这件事到底是不是真问题,有没有价值。
有的人会说自己已经验证过了,咨询过周围的同学、老师,或者路人,都觉得自己要做的事情有意义,这其实是没用的。人的特点就是习惯于说谎,周围人鼓励性的话语无法帮助你验证价值假设。
曾有一位广播电台退役主持人告诉我,他发现了一个问题,或许能做成一个很大的市场——很多人经常在电台热线倾诉“我爱我的妈妈,但是不好意思跟妈妈亲口表达”。
他认为这是中国人的障碍,不擅长表达自己的情感。他的创业构思是将听众对妈妈的情感表达用专业录音台做成音频节目,然后在听众的妈妈过生日时播放,每次收费几百元。
他咨询我的意见,我说“不确定是否可行,得试试才知道”。接着他去咨询其他朋友的意见,朋友们说这想法很有意思,还可以开个咖啡馆,在咖啡馆中间搭建一个录音棚,有的顾客喝咖啡,而录音的人一边录音,一边享受咖啡氛围。
几年之后,我再次见到他,已经亏损了300多万了。他构思的这件事没做起来,还欠了很多债,跟合伙人也闹矛盾。
问题出在哪儿?
傲慢。这里所说的傲慢并不是指语气和态度,而是指认知。很多人用非常谦卑的语气、态度来表达观点,但内心非常坚定地认为自己是对的,并且为了证明自己是对的,在高风险的情况下赌气式创业。
创业的风险就是拿到了一大笔钱,钱没花完的时候,不知道哪里有错误,因为金钱会掩盖错误。
创业不是计划书
有些高学历、出身很好的创业者,获得了足够多的融资,最后仍然亏得一塌糊涂,原因是大多数拿钱创业的人的想法是:“我们公司发展都是按计划进行的,每个阶段计划要做的都照做了,而且还获得了某平台给的五星推荐,被很多网友喜欢等等”。其实,这些都是虚荣性指标。
获得一些虚荣性指标,接着安慰自己是在按计划做事,这只能用来欺骗投资人,对企业的存活毫无帮助。
没有任何一次创业是能完全按照计划书来进行的,创业的过程基本上都是指东打西。比如人类历史上的一些重大发明也是不符合“原计划”的,爱迪生发明留声机,原本的目的是为了打电话;贝尔发明电话,是为了实现多人同时听音乐。
能落实的计划都是小事,是局部机械态,而创业是无法按计划进行的。我推荐大家读一读《为什么伟大不能被计划》,这本书的作者是的两位工程师,他们梳理了人类历史上所有伟大的创业、创新,都不是按原计划来实现的。
倘若你从一开始就过度自信,期望自己能成就一个完美的创业,那么最终的结果往往会是钱不花完就不会罢休。
我曾采访过诺基亚的末代CEO,他说了句特别有意思的话:“我们没有做错任何事,可我们输了。”
他们所有的步骤都是依据商业规则来进行的,比如进行市场调研时,诺基亚去询问手机经销商,下一年需要智能机,还是功能机,大约有百分之八十的经销商说不需要智能机,价格太高,根本卖不掉。于是诺基亚觉得没有理由生产智能手机,最后问世的时候,诺基亚的营收断崖式下降。
请大家记住“断崖式”这个词,人类的痛苦源于我们无法预估断崖式下降的发生,断崖式正是数学里的幂次效应,是突然上升或者下降的发展曲线。
生活中也有很多事情都属于“断崖式”的发展,比如有心理问题的孩子,是因为过去长期接受打压式教育,头脑负担很重,当学科难度明显增加的时候,压力就会突破阈值,突然出现厌学、抑郁症的情况,这就是幂次法则发生了作用。
面对现实世界,人们无法用幂次法则来判断。创业时做一次市场调查,去问别人自己应该做些什么,是没有用的。真正能够有效能验证你是否在做一个有价值的事情,方法就是直接卖出去。
最有名的一次幂次发展,是快速达到10亿美金市值的公司“”,俗称美国的美团。这个公司创始人起初是位没钱的大学生,他觉得团购可能有机会,于是在BBS上发了一个帖子,号召大家团购物品,他做的多次尝试都成功了,后来就逐渐把的业务发展起来了。
把自己想要验证的事情卖出去,才能看到它的生命力。
PART-02
与不确定性共舞
验证价值假设的实践
我曾任职大学老师的时候,很多学生让我介绍书单,之后我问他们:读过书单上的书了吗?学生的回答是“已经买了”或者“买了,准备送人”。
只买书不读书的情况已然成为普遍存在的问题。我自己是个靠读书来解决问题的人,生活中遇到的很多事都可以在书中找到答案,很多人会为一些并不棘手的问题烦忧,却不愿意在书中寻找方法,
怎么才能让这些不读书的人开始读书?
这是我想解决的问题。我告诉我的学生,给他们提供一项服务,每周用一份PPT提炼一本书的内容,一年一共50本,每年收300元,愿意付费的学生有很多,最多的一次是一次性收了6万元。
大概完成了十多本书PPT之后,我发现一个问题,用邮箱发出去的PPT,没收到任何人的回信,如果他们不看我的PPT,我就没有解决大家不看书的问题。
于是,我开始思考,到底怎样才能真正解决不读书的问题。此时微信已经普及,于是我用建群、发语音的方式给大家讲书。我讲的第一本书是《高效演讲》,讲完后大家反馈很好,还介绍了更多人付费进群,当我要讲第二本书的时候,已经有两个群,付费满1000人,收入30万。
这次经历的珍贵之处在于,我找到了真问题,人们愿意为此付费。当时我的师弟认为我的商业模式不行,不符合互联网精神,我不认可,我坚信这件事可行,不是辩论出来的,而是真正实践出来的。
我的销售方式借鉴了宝洁的销售模式,那些便宜的洗护用品都有人愿意做代理,那么我收取的这300元,也能有人做代理。
后来我开始招纳代理商,接着便有众多代理商跟我一起销售,队伍不断壮大,销售额自然高起来,开始了每年10倍速度的增长,从最初的几十个粉丝慢慢发展到如今的规模。
现在,帆书APP的注册用户达到了7200多万,中国月收入6000元以上的人也不过六七千万,我们的用户几乎将所有中产及以上人群覆盖了,再加上抖音、快手等平台的用户,大约有3亿左右。
我们在知识付费领域中是发展比较好的,我们的续费率很高,很多人愿意一年又一年地听我们的内容。我们不会贩卖焦虑,知识的作用是让人不再焦虑。
如果一个人总是靠贩卖焦虑来促使你购买东西,这是长久不了的。普遍焦虑的社会中,最需要的是放松,能够静下来认真思考问题,回到问题的本源去解决问题,这才是真正稀缺的能力。
我们需要思考,如何让用户真正觉得APP好用,利用网络效应让更多的人愿意用,这个生意就逐渐做起来了。
增长假设
用销售的方式验证价值假设,接着要验证增长假设,如果一个生意在猛然增长之后没有持续性,那不是一个好生意。
比如,我以前讲课是一个没有增长假设的商业模式,假设一天的讲课费用是10万,一年内最多讲100天,总共是1000万收入,工作很累,而且没有增长空间。
没有增长空间是一个很严峻的问题。比如大学生创业,一般会从校园周边寻找机会,因为他们没见过更大的世界,最后做的生意总是在校园周边,市场太小,没有增长。
那么,增长取决于什么?
经济学里讲的边际成本。边际成本过高的生意非常难做,很容易亏钱。
创业者想要验证增长假设,意味着要做一个边际成本足够低的生意。好的创业几乎都是运营信息,比如美团运营的是信息和大数据,迪斯尼运营的是IP,麦当劳运营的是给加盟商的运营手册。
当你能够做成一个边际成本为零的生意时,这件事的增长就不存在天花板,而且发展速度会很快,利润会很高。
验证增长假设需要通过科学思维来提升效率,为什么理工科的人创业容易成功?创业公司想要发展好,不能缺少理工科思维。
创业公司存在着巨大、永远填不满的风险和漏洞,并且人都有认知局限,没有人能预判未来,只有让团队的每一个人都有机会表达,根据实际情况去决策,一点点地分析、判断,才能良好发展。
因此,我在公司提出了一个原则,千万不要把我的话太当回事。如果大家把我的每句话都奉为金科玉律,公司就完了,最后都得我来买单。公司不能存在一个不允许被质疑的人。
《增长黑客》这书中最重要的案例是IBM的发展,IBM发展速度极快,他们的快速发展建立在每天都使用科学方法不断做实验、调整,只要找到一个爆点,就能实现幂次增长,这是企业创新的意义。
创业,要降低风险
随着科技的发展,未来会有很多职业逐渐消失,不要刻意追求一份稳定的工作,如果没有人愿意创新,没有企业家精神,没有人愿意冒险,那么社会会停滞不前。
经济不好的时候,大家不敢创业,认为创业是一件冒险的事,实际上,创业是一件控制风险的事。有的人认为高收益与高风险正相关,其实风险和收益之间隔着一个巨大的变量,人的能力。
同样一件事,谁去做才是重点。
对普通人来说,生活中不能有任何突发性变动,否则就会面临断崖式破产,而对已经实现财富自由的人来说,生活中应对风险的能力会高很多。
创业不是冒险和**,是在控制边际成本和风险地情况下去尝试。知名食品品牌湾仔码头是从街头摆摊卖馄饨做起来的,前期没有摆摊的经验,后期就无法掌控一个店面、一条生产线,也成就不了现在的湾仔码头。
谷歌公司从车库里起步,因为一开始什么经验都没有,无法承担过大的风险,能省则省,这样才能够锻炼出真正的能力,最终摸索出一条你能做到,而别人做不到的路径。
因此,创业一开始拿到很充裕的融资,是一件风险很高的事情。
一般,我们公司要投资一个新项目,会先给10万元试一试,即便亏了也损失不大。如果一开始就给100万或者1000万,那这个项目只会越拖越慢,高额资金背后是冗杂的人员与工作,如果项目最后失败了,清算的时候必定一地鸡毛。
创业成功的“秘密”
成功的创业是如何做到的?
它有一个“秘密”,并且这个秘密最大的特点是,你开诚布公地告诉别人,仍然没有人能复制你的商业模式。
海底捞创始人写了一本书《海底捞,你学不会》,向所有做火锅的同行开放,但没有人能复制同样的模式。类似的成功企业还有喜家德、名创优品等,很多模仿这些企业的店面纷纷倒闭。
成功的秘密绝对不是藏在保险柜里的东西,而是在创业者长期沉浸、摸索和打拼的过程中生长出来的,不是按照计划打造出来的。同时,创业者要对社会有热情,想要解决社会中的某个问题,而不仅仅为了钱去做一件事。
我创业的初心是发现很多人毕业以后不读书了,我认为无论何时都需要多了解一些自己从前一无所知的东西,谦虚一点,否则我们会为自己一无所知的东西买单。
认知范围之外的事情是风险的源头,但由于我们对某件事一无所知,会莫名其妙地冒很多风险。
低风险创业的本质是什么?
知道自己“不知道”,当你开始想做一件事的时候,保持谦逊,不要冲动地把全部身家都投进去,要运用科学的批判性思维去逐步尝试,给自己留足够的子弹,有空间去犯错,有空间去停滞。
企业的发展绝不是顺风顺水的,是突然的、跳跃性的,是由随机事件构成的。创业的乐趣就是与不确定性共舞。当我们过度追求确定性,希望每件事都按计划发展,就会变得无趣,也没有激情去创造了。
愿意与不确定性共舞,要反脆弱性,我们要接受生命中的不确定性,把起起伏伏当作人生中的体验,这样才能成为一个好的创业者。如果在创业中只许赢、不许输,就是心态不成熟,很难成为一个好的创业者。
希望今天的分享能带给大家一些触动,也希望大家明白两件事:一是创业没那么可怕,二是一定要多读书。
课程组织方为樊登颁发导师证书
樊 登
帆书APP创始人、首席内容官、西安交通大学客座教授。出版书籍《可复制的领导力》(1-2两册)、《还烦恼吗》《樊登讲论语》《读懂孩子的心》《陪孩子终身成长》《低风险创业》《工作是最好的修行》《读书是一辈子的事》《读懂一本书》等,前央视主持人。
帆书APP
2013年,樊登读书成立;2023年,品牌升级焕新,正式更名为“帆书”。原樊登读书APP升级为帆书APP。帆书引领了“听书”的新阅读模式,通过精选好书与深入浅出的解读方式,为书友带来实用新知与智慧启发。此外,围绕书籍,也提供课程、训练营等服务,并拓展出版、图书销售、书店等领域。
课 程 介 绍
清华大学《创业导引——与创业名家面对面》课程,由清华大学教务处、清华大学基础工业训练中心、清华校友总会、清华校友三创大赛组委会等联合水木清华校友种子基金、英诺创新学院共同开展,面向本科和研究生阶段对技术创新创业感兴趣的同学,目前已开设11期。
课程邀请创业创投名家,帮助同学们开拓眼界、提升认知,在同学们心中埋下创业的种子。
截至2023年,100+位知名创业导师,分享了创业经历与投资经验,课程覆盖融资谈判、股权分配、产品开发、运营推广、商业模式、法务财务等相关领域知识。
自2024年起,为进一步扩大课程的受益人群,更好地营造清华创新创业生态圈,《创业导引——与创业名家面对面》全面升级为 “清华校友终身学习支持计划”体系课程,并支持校友报名参与。
课 程 回 顾
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基金介绍
水木清华校友种子基金
水木清华校友种子基金成立于2014年10月,基金的创始合伙人包括李竹(1984计算机)、杜艳(1981环境)、余龙文(1984材料)等,是国内第一支高校校友基金,致力于成为“清华校友创业第一站”,为校友创业开出第一张支票,基金的GP全是清华校友,也只投清华校友的项目。
水木清华校友种子基金深度挖掘种子期或天使期的清华校友创业项目,重点投资新能源、新一代信息技术、新材料、半导体、生命科学领域,再利用清华校友网络进行深度赋能,在融资、销售、团队、认知等领域全方位帮助校友创业者。
水木清华校友种子基金与英诺天使基金、启迪之星创投、泰有基金共4家基金,组成清华系早期投资F4,在投前投后紧密合作,并与其他投资机构建立广泛链接,共同助力清华校友硬科技创业。
欢迎清华校友创业者发送BP至:
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