如何做好市场推广 怎样做好市场推广工作 (3).doc
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怎样做好市场推广工作?一、推广的意义 市场推广的作用显而易见: 1、迅速提高售点的铺市率,为广告提供市场基础。 2、最快速反馈市场信息。 3、控制市场,打击对手,抵御竞争。 4、营造气氛,煽动消费者。 对于刚刚上市的新产品,市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果。 二、推广计划 进行市场推广之前,需要制定一份详实的计划。内容包括:推广区域、责任人、行程地点、时间、参加人、终端用品数量、费用的支出等等。 计划制定要合理,具有可行性。 三、准备工作 为使市场推广能有条不紊地进行,下面这些准备工作必不可少。 1、人员分工 市场推广参加人员一般在三人以上,为了避免混乱局面出现,在出发前要有明确分工,并赋予相应的责任。 A、主讲:负责谈判 B、出纳:负责送货、结帐、《推广工作记录表》的填写 C、宣传员:负责氛围的营造,宣传品与赠品的保管。 大家虽然分工,但分工不分家,在推广过程中,应精诚合作。 2、物品的准备 A、交通工作:三轮车或货车。 B、货:从当地经销商处借,数量要足,品项要全。 C、终端用品:招贴画、折页、礼品等。 D、其它:经销商的名片、《推广工作记录表》、《出库单》、《订货单》等。 3、心理准备 在市场推广中,要明确需要推销什么。
A、推销激情 B、推销感情C、推销产品 D、推销价格 E、推销数量F、推销氛围 4、目标达成 A、较高的铺市率 B、品项要齐全 C、营造好的售点氛围 D、建立好的口碑 四、实施 在市场推广中,工作内容包括: 1、卖:向售点以批发价售货。 2、贴:张贴POP,注意以多、牢、好取胜。 3、发:宣传品、折页、小报等。 4、挂:悬挂横幅,规格根据售点的门面确定。 5、记:填写《推广工作记录表》。 在具体执行中,以售货为主线,其它内容可以在售货过程中穿插进行。其全过程可分为下面几个步骤: 1、接近 即以不速之客的身份拜访客户,这分为初访和复访。 1)初访:完全以陌生人的身份访问客户。作为业务员要能承受客户的冷淡与拒绝,坚定信念,以百折不挠的精神把我们的产品推销出去。作为业务员要能根据当时的情境,找到一种和客户接近的方法,为成交作一个良好的铺垫。 怎样接近呢?各人有各人的方法,下面罗列几种: A、调查接近:以市场调查的方式接近客户。 B、询问接近:这是一种常见的方法,要让对方明确自己的身份。 C、帮忙接近:抓住机会,帮助对方陈列等和对方接近。 D、赞扬接近:适时、适地、适当地夸奖客户。 E、赠品接近:用公司漂亮、新奇的礼物来吸引对方。
F、求教接近:向客户请教产品销售中的问题。 接近客户的过程中,业务员要注意下列事项: A、良好的第一印象,注意仪表、谈吐。 B、唤起客户的注意力 a.保持目光接触; b.利用“实物”(产品或资料)作道具; c.学会逗人笑。人们比较喜欢可笑的事、可笑的人。 d.把客户拖入推销的过程中。 C、及早跟客户找到语言上的共鸣。 2)复访:再次造访,相比而言,更容易达成跟客户的默契,要注意礼节、问候,要与初次有所变化,使客户感觉到关系更进一步。 2、商谈 这个过程实质便是引起客户的兴趣与认同,激发购买欲望的过程。作为售点的老板,他们希望采购的货好销而且可以赚大钱。我们跟客户在商谈过程中,就应要引出客户的需要,然后推销我们的产品的个性和特色,以及这种特色给客户带来的益处。 商谈中要注意下列一些方面: A、听客户多说,不与其在观点上争论。 B、利用动员性的资料,引起对方的兴趣。 C、让客户感觉到需要,主动提出看样品。 D、借助《推广工作记录表》,告诉对方前面走过的一些售点的进货与销售情况。 E、感染和利用在场的其他人,旁边的人有时起决定作用。 F、表情要自信,语气要肯定。 在商谈过程中,客户不会很爽快地就接受产品,拒绝或反对购买产品是一种很常见的现象,理由如下: A、讨厌业务员; B、讨厌产品:一是不熟悉产品,二是卖过不好卖; C、经济理由:价格太贵; D、客户太忙:没时间听你说; E、销售同类产品; F、客户为老年人,思想较固执; G、不愿意整箱购买,希望代销; H、为了了解价格的合理性; I、担心送上门的货质量无法保证,曾经有过上当受骗的教训。
对于客户的拒绝,作为业务要能找出好的对策: A、但是法:先顺从客户,同时提出自己的理由。 B、询问法:重新调整产品的卖点。 C、否定法:绝对否定客户的怀疑。 D、故事法:以实际事例应对客户。 E、数据法、返投法、资料活用法、转移话题法等等 3、达成成交 达成成交是一种激动人心的事情,长时间的磨牙,终于有了实质性的回报,下面就具体分析: 1)容易成交的情况: A、对业务员本人有好感; B、看过产品广告,对产品有好感; C、有人曾经来询买过; D、曾经卖过这类产品,好卖; E、熟悉的人在旁边说好; F、自己曾经吃过(用过),对产品特色深信不疑; G、生意做得好,进不多的货无所谓。 2)如何识别成交的时刻 A、客户拿着样品仔细考虑; B、有共同话题,达成共鸣之时; C、有第三者在场,征求第三者意见; D、对业务员表示同情时; E、认真与业务员讨价还价,或拿起计算器仔细算价之时; F、对产品品尝(试用)后比较满意; G、对赠品表示兴趣,并为赠品的数量讨价还价; H、客户为假设成交后的售后服务担心; I、对产品的某特点或卖点表示赞扬之时; J、询问车上有无货物。 3)促成成交的方法 A、直截了当,恳求顾客成交。
态度要自信,语言要诚恳。 B、多次向客户提出成交要求。在要求过程中,让对方订货的数量可逐步削减。坚持就是胜利 C、先假定顾客要买。无论是说话还是行动都认定对方会买,如把货物送到柜台上,打开,把产品放到货架上。 D、借助《推广工作记录表》,告诉对方已经进货的店家及进货的数量,这样对方会由于从众效应而购买。 E、说一些紧急情况,人为制造紧张气氛,如“早晨出来带了一百箱货,现在只剩下几箱了!” F、问一些小问题,采用二者择一法,如“三箱还是五箱?”或是大数报量“给你搬十箱好吗?”对方会说:“太多了,五箱就够了。” G、利用诱饵法,利用赠品或品尝品。 H、先悬挂横幅,布置氛围,然后再谈进货。 4)注意事项 A、确认好产品的品种、数量、金额; B、送给对方产品经销商的名片,便于以后购货; C、不要露出得意之态。你的高兴,客户会有上当受骗的感觉; D、表示成交感谢,要留下来至少一分钟,不能马上就跑; E、认真填写《推广工作记录表》,便于以后进行售后服务; F、帮助客户进行产品陈列。 五、推广总结 1、每日推广结束后,执行人填写整理好《市场推广完成情况表》。 2、在市场推广活动中,被指定为推广的督导的人要担负起相应的责任,需关注活动的整个过程,跟踪效果,及时反馈,并根据实际情况作出合理调整。 3、推广活动结束后,及时会同执行人员和督导人员进行总结,相关记录表汇总存档,并作奖惩依据。1
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