保险公司产品营销方案 专家怎么看待《保险销售行为管理办法》的影响
微阅头条
今年9月发布，并将自2024年3月1日起实施的《保险销售行为管理办法》（下称“管理办法”）已成为保险行业热议话题。
《管理办法》将对保险行业带来何种影响？中国保险业营销如何满足消费者新需求？
01
美国寿险营销也曾由乱而治
在保险营销领域美国走过了两百多年的进程，而国内市场才经历四十多年的探索。多年来高速发展，使我国成为了全球第二大保险市场，同时也带来一系列隐忧，如销售误导、恶性竞争等等，而这些历程美国市场都经历过。
在十九世纪的美国，保险业高速发展，但保险市场也较为混乱。例如，当时不少寿险公司在推销人寿保单时误导宣传，忽视保单持有人的权益；投资纪律松懈，关联交易和利益输送盛行；甚至动用巨资影响立法机关对保险业的立法。其间，也有很多人身保险公司由于管理不善而被迫宣布破产。对此，美国公众一直颇多微词。二十世纪初，数个大型寿险公司相继爆出丑闻，更是激起了美国社会的强烈不满。
1906年美国纽约州议会公布了著名的《阿姆斯特朗调查报告》（The ），之后出台了以该报告所提出的一些建议内容为基础的法案，该法案的及时出台为美国保险行业重回正轨构建了坚实基础。法案中包括统一保险代理佣金额度限制保险公司的营销费用水平；强化保险公司的报告和信息披露义务；严惩保单回扣等扰乱保险市场秩序的行为，等等。
如同上述美国这个涉及保险业的法案，相信《管理办法》的出台也会是我们保险行业销售管理方面的一个里程碑。
02
《管理办法》共六章五十条，分为总则、保险销售前行为管理、保险销售中行为管理、保险销售后行为管理、监督管理、附则。
《管理办法》涵盖各种保险销售行为，只要从事保险销售就要遵守该办法，所以此前用自己的展业资格替别人家出单的从业者可要注意了，尤其异地展业出单，如果后面有任何的销售误导，须担重责！
同时，持证上岗成为从事保险销售的必要条件，后续也必然会提升从业要求，包括具备保险专业知识与构建营销技能体系。纯关系营销将退出历史舞台，依靠旅交会、产说会等“气氛成交”来促推客户稀里糊涂签单，尤其是还将此进行模式化包装形成课程售卖，应该也会被肃清。
《管理办法》最引人关注的要求之一，是引导保险公司建立与客户需求相匹配的产品分级和渠道分级制度，包括：1、推动销售人员的分级管理，并与产品分级管理制度相衔接；2、禁止保险公司炒作产品停售及随意变动价格；3、基于客户实际需求开展保险产品销售。这一重点内容体现在《管理办法》的如下两条中：
第十五条，保险公司应当建立保险产品分级管理制度，根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分类分级。
第十六条，保险公司、保险中介机构应当支持行业自律组织发挥优势推动保险销售人员销售能力分级工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。
产品的分级对应销售人员的能力分级，后面为客户的需求导向打下基础，所以也许以后就是七星销售服务七星客户了。同时，顾问式销售不适合所有销售，保险业也不仅仅是一种销售的技能体系，产品导向也没错，只要是卖给了对的人，尤其中国地域广大，需要多种销售模式、多种销售技术。像UL（万能寿险）、VUL（投资型万能寿险）等产品，在保障之外的储蓄、投资功能比较凸显，更需要销售的专业性，否则很容易销售误导，比如仅仅一个分红率，其中容易让人误解的点就有多处。
《管理办法》第三十条提出，保险公司、保险中介机构应当严格按照经金融监管总局及其派出机构审批或者备案的保险条款和保险费率销售保险产品。保险产品受到严格的监管，这是与其他行业的产品不一样的地方，一瓶水可能卖3块、10块，但是同一个保险产品，在对同一个投保人/被保险人在同样的缴费条件和保额条件下，保费都是统一的，除非有非标体出现，需要加保费。
《管理办法》第四十一条要求，保险公司、保险中介机构应当建立档案管理制度，妥善保管业务档案、会计账簿、业务台账、人员档案、投保资料以及开展可回溯管理产生的视听资料、电子数据等档案资料，明确管理责任，规范归档资料和数据的保管、保密和调阅程序。档案保管期限应当符合相关法律法规及监管制度规定。
随着《管理办法》实施和时间演进，慢慢行业就有一个从业人员库了，这会有利于给行业人员建立职业价值评分体系。《管理办法》为行业踏踏实实做销售做服务的广大营销员指明了未来发展道路，全面护航保险消费者，维护保险营销正道，对此必须点赞！”
《管理办法》是监管部门开展人身险监管的组合拳之一。在《管理办法》之后，监管部门又下发了《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》，要求保险公司坚持高质量发展、科学制定年度预算，严格执行报行合一，规范销售行为，保护销售者合法权益，监管部门将加强查处力度，维护市场平稳运行。从严监管和促进发展，两个文件透显了未来一个时期重塑发展理念，理清发展路径，推动保险市场健康发展的强烈政策信号。
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