飞机上推销产品 飞机上的一点思考~
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昨天又来广州,我们坐的是春秋的航班,十点嫂在订机票的时候就是看到价格实惠,反正2个小时的飞行时间,而且现在夏天,大家衣服穿的少,座位也不会觉得拥挤。
在飞机上,我就在思考,为什么同样的航程,春秋可以做到比国有航空公司便宜很多,而且还那么赚钱?价格更贵的国有航空公司可能还是亏钱。
我查了一下春秋航空的财报,疫情前的2019年年度总利润已经超过18亿元,疫情期间一样亏损,但是亏损额比起国有航空公司的几百亿几乎忽略不计。
今年一季度开始,春秋航空的利润已经扭亏为盈,2023年一季度总利润3.56亿,同期2019年一季度是4.75亿元,差距不大了。
巴菲特说,航空业是一个烂生意,早知道莱特兄弟试飞,应该把他们打下来,老巴为什么如此痛恨航空业,因为他买航空公司的股票亏过很多钱,可见航空业有多难做!
就这样一个极度难做的生意,没有疫情的黑天鹅,春秋几乎把他做到了持续盈利,而且利润越来越多,2020年之前春秋的总利润节节攀高,见下图。
疫情前春秋航空的年利润
春秋是怎么做到的呢?我从上海虹桥机场到广州白云机场,一路上都在思考这个问题,发现春秋真的做到了“看清商业本质,开源节流”。
做生意本身就是一个取舍的过程,把不关乎产品(服务)质量本身的成本去除,甚至取舍影响很小的因素,从而降低运营成本来降低零售价格,最终取得市场优势。
这方面,我特别有体会,闯货的诞生就是这样的思考逻辑,我们把不影响产品质量的损耗、库存、广告等成本降到几乎0,甚至牺牲一点用户体验(比如:发货慢)来进一步降低运营成本,最终实现“价廉物美”,我们还能赚钱,员工还能拿高收入,政府还能多收税。
在做SPA项目的思考逻辑也是一样,我把普通SPA店的豪华大厅取消了,因为一般客人就经过一下,大厅本身并不产生价值,相反,包厢的舒适度和装修是客人直接可以体验到的。
春秋航空就是“抓主放次”,“主”是旅客从一个地方到另外一个地方,完成“主”的情况下,如何降低环节中的运营成本?从而降低机票价格,还要提高航空公司利润。
我仔细观察了一下,发现这么几点,你有补充也可以给我留言:
1、取消航空餐,从免费改为收费,让本来是航空公司的成本变成盈利,一进一出每位旅客可以节约好几十元。
取消航空餐后,空姐空少的工作量可以减轻很多,一方面减少服务人员,另外一方面让剩下的乘务员去做其他创造利润的事情,比如:推销产品。
2、客舱里面卖东西,除了餐食和零食外,还有大量免税产品,虽然牺牲了一点客户体验,但是便宜可以弥补这方面的体验,我用耳机来屏蔽它的购物宣传,基本不影响,当然,有时候也会对一些东西感兴趣。
3、座椅背篼里面的杂志换成了购物手册,也是一个零售的流量入口,旅客无聊的行程中翻翻购物手册购买东西的概率极高。
4、增加客舱的位置数量,但又不能太拥挤,所以春秋航空的座椅不能放倒座位,这方面还会减少飞机的制造成本和维护成本,甚至降低服务人员的工作量,少了一道座椅扶正的提醒,这些都是成本。
固定不能调节的座椅
优化客舱硬件成本方面,春秋不少做工作,椅子都是包皮,搞卫生方便很多,耗也会降低很多,甚至连小桌板都减少了上面的搭扣,又减少一个损耗件和一个维护件,春秋真的是一个成本优化高手。
皮质座椅
5、挖掘客舱收入方面,春秋还做了很多工作,能开发广告位的地方都拿出来卖了,说实话,我不仔细看,真的没有注意到,这次我仔细观察才看到这些广告位,所以总体对旅客的体验度影响不大。
行李架广告位
头套广告位
6、减少机场费用,我发现每次坐春秋的航班都需要用摆渡车,我估计摆渡车去登机,交给机场的费用肯定要低,有没有机场工作的朋友知道这方面的费用,给我留言。
7、春秋航空的空姐空少明显颜值会低一些,我估计春秋航空的招聘要求不是拼颜值,薪资待遇靠贡献大小,所以颜值就没那么重要了,相反业务能力很重要,这样一来,所有的服务人员变成利润的贡献值,大大增强企业效益。
8、超高的上座率,春秋的低价格,让高上座率成为可能,我特地查看了昨天的航班,几乎满座,只有最后一排空了两个座位。
票价700元,总共大概250个座位,旅客收入250*700=17.5万,加上商品销售利润,还有客舱广告收入等等,总收入不会低于20万/趟,对于航空公司来说空载的成本是最高的。
要保持稳定的高上座率必须拥有大量的客源,否则一会儿高,一会儿低,很不稳定,而大量客源就是依赖低价。
我们SPA房的经营思路也是一样,有些人看了我上次的计算模式觉得我太理想化,其实这段时间跑下来,基本已经靠近我说的模型,最近就是技师不够了,客人真的不缺,只要你的价格足够低。
价低的好处是把老客人牢牢吸引住,才开业不到一个月,每天的老客人竟然超过三分之一,每天的新客中很大一部分还是老客带来,所以只要你做优了,流量永远不是问题。
如果没有做好,再大的流量都溜走,我做这个SPA有点想证明自己商业逻辑的正确性,当听到客人说“你们的SPA馆就是我想要找的SPA”的时候,真的很有成就感!
我相信经过1-2年的迭代优化,SPA馆的方方面面一定会更懂客人,再加上超低的价格(如果利润丰厚,我还会继续降价),客人肯定会越来越多,低价还可以吸引本来不舍得做SPA的新客群,无形中扩大了目标用户。
我们的管家带自己的爸爸妈妈来体验,听说了价格,他们也很会享受,这批从不去按摩的老人们来过一次后,每周自己想要来按一次,市场就这样无形中变大了,而且都是回头客。
看清商业的本质,降低一切可降低的成本,把价格打到最低,今天的人能够享受到如此多价廉物美的商品,正是这样的商业逻辑赐予我们的。
100年前,福特的T型车出来之前,买汽车只是极少数富翁的事情,普通工人不可能买得起,但是福特让汽车变得人人买得起,才有了今天如此庞大的汽车市场,难怪老福特说了一句经典的话:“只有把商品价格降下来才能赚到更多钱”。
今天的商业升级远远没有结束,随着信息化程度越来越高,所有的行业又可以重新做一遍,让好东西不再贵是所有消费者的梦想,愿大家在这样的商业思维里面找到自己的机会,实现自己的人生价值,赚大钱只是顺带!
过两年我准备用信息化的新商业思维做一家面店,有空跟大家分享具体的商业逻辑!
……
今天有事,消息不看了:
1、今日上证综指收阳概率80%,压力位:3185点附近,支撑位:3145点附近,今日创业板指数收阳概率80%,压力位:2210点附近,支撑位:2170点附近。
2、本周宽基指数平均年化收益率(2023年6月20日更新):沪深300指数7.71%,中证500指数7.41%,上证50指数4.94%,创业板指数6.33%。本周定投操作建议:均恢复到正常定投。
就这样~
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